Aiheet

Käyttäjätiedot

Käyttäjä:
Maksullinen sisältö:
Omat tiedot Kirjaudu ulos
Kotimaa

Sunnuntaisuomalainen seurasi kiinteistönvälittäjän työtä: ala on muuttunut – yhä useammin yleisiin asuntonäyttöihin ei tule ketään

Tero Tourunen esittelee rintamamiestaloa idyllisellä alueella lähellä Jyväskylän keskustaa. Kuva: Mikko Vähäniitty

Katotaan nyt, tuleeko ketään, kiinteistönvälittäjä Tero Tourunen, 41, sanoo.

On huhtikuun ensimmäinen sunnuntai. Tourunen on pystyttänyt ”Esittely”-kyltin 1980-luvun lopulla rakennetun jyväskyläläisen kerrostalon pihaan. Ympärillä rinteessä kohoaa muutama samanlainen elementtitalo.

Kun tämä toisen kerroksen kolmio tuli kuukausi sitten Tourusen edustamalle kiinteistönvälitysfirmalle myyntiin, asunnosta laadittin esittelyteksti:

Hissitalossa remontoitu siisti kolmio kaipaa uusia asukkaita! Lasitettu parveke lisää asumisviihtyvyyttä ja tuo lisätilaa oleskeluun. Hyvät yhteydet kaupunkiin, palvelut lähellä.

– Tämä on muuttovalmis asunto, jossa isot remontit eli kylppäri ja keittiö on tehty, Tourunen sanoo.

– Mutta päivän hinta ratkaisee.

Tourunen kiiruhtaa kerrostalokolmiosta kohti seuraavaa asuntonäyttöä. Kuva: Mikko Vähäniitty

Kuukauden aikana Tourunen on pitänyt asunnossa yhden yleisen näytön, jossa ei käynyt yhtään asiakasta. Lisäksi hän on näyttänyt asuntoa yksityisesti nuorelleparille, josta ei kuitenkaan sen koommin kuulunut.

Tourunen epäilee, että 120 000 euroa hipova pyyntihinta on hieman liian kova alueen hintatasoon nähden. Asunnossa asuva yksilapsinen perhe haluaisi kuitenkin saada myynnissä omansa pois.

Se on yleinen toive, mutta ei välttämättä paras lähtökohta asuntokaupoissa tänä päivänä.

Koska asiakkaita ei kuulu, Tourusella on aikaa jutella työstään. Hän työskenteli 2000-luvun alussa kymmenisen vuotta kodinkonemyyjänä ja siirtyi sitten kiinteistönvälittäjäksi suureen valtakunnalliseen ketjuun. Sieltä hän vaihtoi reilut kolme vuotta sitten LKV Savolinille, joka on seitsemän ihmistä työllistävä jyväskyläläinen perheyritys.

Tänään Tourusella on viisi näyttöä eri puolilla kaupunkia, joten käytännössä koko sunnuntai menee töissä. Se on tavallista. Kiinteistönvälittäjä on töissä silloin kun muut ihmiset ovat vapaalla, sekä silloin, kun muut ihmiset ovat töissä.

Tourunen yrittää lopettaa työnteon joka päivä viimeistään seitsemältä, jotta hän ehtii viettää hetken 9- ja 11-vuotiaiden lastensa kanssa. Aina se ei kuitenkaan onnistu.

Mutta nyt näyttöön varattu puoli tuntia on kulunut, eikä yhtään asiakasta ole käynyt. Haiskahtaa niin sanotusti nollanäytöltä. Sellaisetkin kuuluvat kiinteistönvälittäjän arkeen.

– Nyt on kokeilut kokeiltu, Tourunen sanoo.

Se tarkoittaa, että asunnon hintaa pitäisi laskea, jotta potentiaalisia ostajia saadaan sisään.

Ennen valojen sammuttamista ja seuraavaan näyttöön rientämistä Tourunen lähettää asunnon omistajille tekstiviestin: ”Tälläkään kertaa ei käynyt ketään. Soitellaan tilanteesta huomenna tarkemmin.”

Tourunen työskentelee kasvukeskuksessa, jossa kauppa kuitenkin yleensä käy. Sen sijaan maaseudulla ja haja-asutusalueilla näkyy maailmanlaajuinen megatrendi, kaupungistuminen. Talot eivät tahdo käydä kaupaksi, ja jopa kokonaisia kerrostaloja saatetaan joutua purkamaan, koska remontointi ei ole enää kannattavaa.

Tilastokeskuksen datan mukaan vanhojen asuntojen reaalihinnat ovat 2000-luvulla nousseet koko maassa keskimäärin noin kolmanneksella. Reaalihinta tarkoittaa hintaa, jossa on huomioitu yleinen hintojennousu.

Mutta keskiarvo on keskiarvo.

Kaikkein kysytyimmässä paikassa eli Helsingin kantakaupungissa asuntojen hinnat ovat viimeisen parinkymmenen vuoden aikana lähes tuplaantuneet ja esimerkiksi Turussa 1,5-kertaistuneet. Samaan aikaan Kainuussa hinnat ovat laskeneet noin seitsemän prosenttia.

Yliaktuaari Elina Vuorio Tilastokeskuksesta kertoo, että asuntojen hinnat nousivat tasaisesti eri puolilla Suomea vuonna 2007 alkaneeseen finanssikriisiin saakka. 2010-luvulla kehitys alkoi eriytyä.

– Hinnat ovat jatkaneet kasvuaan kasvukeskuksissa, mutta muilla alueilla ne ovat polkeneet paikallaan tai laskeneet, Vuorio sanoo.

Maaliskuisena tiistaiaamuna LKV Savolinin työntekijät kokoontuvat viikkopalaveriin, jossa he käyvät läpi myynnissä olevia kohteita. Tällä hetkellä niitä on satakunta, osa enemmän, osa vähemmän aktiivisessa markkinoinnissa.

Firman kuusi välittäjää istuutuvat palaveripöydän ääreen. Joukon konkari, yrityksen aikanaan perustanut pitkän linjan kiinteistönvälittäjä Reijo Savolin toivotetaan tervetulleeksi Floridasta, jossa hän on viettänyt muutaman talvikuukauden.

LKV Savolinin omistavat nykyään Mikko Savolainen sekä Reijon poika Jere, joka tunnetaan hyvin verkostoituneena ja suulaana kiinteistönvälittäjänä.

– Samalla tavalla kuin eläimillä, myös ihmisillä herää pesäntekovietti keväällä, Jere Savolin sanoo ennen viikkopalaverin alkua.

Toisin sanoen keväisin asuntokauppa aina vilkastuu.

Jere Savolin käy läpi myyntitoimeksiantoa Jaana Pirisen kanssa. Etualalla Sämpy-koira. Kuva: Mikko Vähäniitty

Välittäjät käyvät läpi myynnissä olevia kohteita. Viiden makuuhuoneen omakotitalo uudehkolla asuinalueella lähellä Nelostietä.

– Ei oo ollu actionia, Tero Tourunen sanoo.

– Onko kukaan ollut lähelläkään? Jere Savolin kysyy.

Välittäjä Juha Niskalla on ollut asiakas, josta ei kuitenkaan ole lisätietojen lähettämisen jälkeen kuulunut mitään.

– Eli ei lähelläkään, Savolin kuittaa.

Pian puhutaan erään jyväskyläläislähiön asuntotilanteesta. Samalla postinumeroalueella on myynnissä 38 kerrostalokaksiota, eivätkä asunnot tahdo käydä kaupaksi millään.

Mutta hiljattain välittäjä Kim Särkkä on saanut myytyä alueelta yhden kaksion.

– Siinä kävi vähän tuuri, kun tuli asiakas, Särkkä kertoo ja muita naurattaa.

– Myynti vaatii taidon lisäksi joskus tuuria, Mikko Savolainen sanoo.

– Tää vaati enempi tuuria, Särkkä jatkaa.

Jere Savolin puolestaan on pitänyt edellisenä viikonloppuna useampia näyttöjä, joihin ei ole tullut yhtään asiakasta. Paitsi yhtä asuntoa tuli katsomaan nelilapsinen perhe, jonka lapset olivat villejä ja pomppivat rokokoohuonekalujen päällä.

Välittäjät kohtaavat ja kuulevat työssään kaikenlaista. Asunnon vaihtamiseen liittyy lähes aina jokin elämänmuutos, esimerkiksi uuden työn saaminen tai avioero.

Esimerkiksi nyt Savolin myy eroon päätyneen pariskunnan asuntoa. Mies ja nainen eivät tule enää lainkaan toimeen keskenään.

– Mä oon aina hoitanut näiden asuntoasiat, ja nyt olen tässä välissä kuulemassa kaiken paskan, hän kertoo.

Sitten Savolin kertoo paritalon asukkaista, jotka ovat panneet asuntonsa myyntiin ja nokittelevat toisiaan hinnoilla.

– Hankala tilanne, hankala tilanne, Savolin toteaa.

Huhtikuun sunnuntaina, kerrostalokolmion jälkeen Tero Tourunen esittelee kahta 1940-luvun lopulla rakennettua rintamamiestaloa, jotka sijaitsevat saman kadun varrella näköetäisyydellä toisistaan.

Talot ovat suunnilleen samankokoisia, mutta hyväkuntoisempi on 70 000 euroa kalliimpi. Asuinalue on rauhallinen, suosittu ja vain muutaman kilometrin päässä Jyväskylän ydinkeskustasta.

Vielä joitakin vuosia sitten näytöt olisivat olleet ruuhkaisia ja talot olisi todennäköisesti myyty nopeasti, Tourunen arvelee.

Tällä kertaa ensimmäisen talon näyttöön tulee kuitenkin vain yksi ihminen, nuori nainen, joka on miehensä kanssa aiemmin käynyt katsomassa jälkimmäisenä esittelyssä olevaa taloa. Silloin pariskunta totesi, että alakerran kylpyhuone ja muut tilat ovat liian matalat lähes parimetriselle miehelle.

Nyt nainen toteaa, että niin on asian laita myös halvemmassa talossa.

– Herraa ei saada lyhyemmäksi, eikä istumasuihkujakaan oikein voi ottaa, Tourunen toteaa naisen lähdettyä.

Kun jälkimmäisessäkin talossa on tapettu puoli tuntia aikaa ilman yhdenkään ihmisen ilmaantumista, Tourunen harmittelee:

– Jos tässä olisi yksi huone enemmän, talo olisi jo myyty.

Silti hän arvioi molempien talojen hintatason olevan suunnilleen oikealla tolalla. Omakotitalot ovat yksilöitä, joiden arvoon vaikuttavat monet muutkin tekijät kuin alueen yleinen hintataso.

– Mutta on tämä nyt harmi, Tourunen sanoo ja nousee sohvalta.

Hän oli varma, että rintamamiestalot olisivat herättäneet enemmän kiinnostusta. Lehtijuttuun saattaa nyt välittyä tilanteesta turhan synkeä kuva, Tourunen pohtii.

– Ei tässä ainakaan totuutta kaunistella.

Nollanäytöt eli yleiset asuntoesittelyt, joissa ei käy ketään, eivät ole nykyään harvinaisia. Asuntokauppaa tehdään entistä enemmän asiakkaiden ehdoilla. Kiireiset ihmiset eivät halua käyttää sunnuntaipäiviään näytöissä ramppaamiseen vaan varaavat yksityisnäytön aikaan, joka sopii arjen keskelle parhaiten.

Välittäjille se tarkoittaa aiempaa enemmän aikataulujen järjestelyä eli puheluita, sähköposteja ja joustamista. Mielikuva siitä, että välittäjä kuittaa tuhansien eurojen palkkion vain tulemalla sunnuntaina puoleksi tunniksi paikalle, on kaukana totuudesta.

Kiinteistönvälitysalan Keskusliiton toimitusjohtaja Maria-Elena Ehrnroothkin toteaa välittäjien työmäärän kasvaneen. Markkinointikanavia ja paperityötä on aiempaa enemmän. Asiakkaat on tunnistettava, ja kiristyneitä rahanpesusäädöksiä noudatettava.

Ehrnrooth arvioi, että välittäjän rooli on muutenkin muuttumassa asunnon esittelijästä asumisen konsultiksi ja talousdatan tulkiksi.

– Pankkineuvojat ovat katoamassa kartalta asuntokaupassa, kun algoritmit päättävät, minkä verran asiakas saa lainaa. Mutta kukaan ei kerro asiakkaalle, kannattaako sijoitusta tehdä, hän sanoo.

Lain mukaan myyjä on pientalokaupassa viiden vuoden ajan vastuussa talosta mahdollisesti löytyvistä virheistä. Ehrnroothin mukaan 15 000 vuosittaisesta pientalokaupasta jopa tuhat johtaa riitoihin jälkikäteen löytyvien yllätysten vuoksi. Osa riidoista sovitaan ennen oikeuteen joutumista, mutta jopa nelisensataa tapausta käsitellään käräjillä.

– Jos vanheneva pariskunta haluaa palveluiden äärelle ja talossa on vielä korjausvelkaa, viisi vuotta on aika pitkä aika jännittää, tuleeko jotain vastaan.

Ehrnroothin mukaan kuntotarkastuksia pitäisi säädellä tiukemmin lailla, sillä nyt niitä voi periaatteessa tehdä kuka tahansa.

Vesa Talvela haluaa kuulla Jere Savolinin ja Kim Särkän mielipiteen siitä, mitä remontteja rivitaloasuntoon kannattaa tehdä ennen myyntiä. Kuva: Mikko Vähäniitty

Kolmen hiljaisen näytön jälkeen Tourunen lähtee ajamaan kohti rauhallisella alueella sijaitsevaa 1980-luvun alun yksikerroksista omakotitaloa. Sen hintapyyntö on 230 000 euroa.

Talosta on jo jätetty tarjous, johon myyjät ovat jättäneet oman vastatarjouksensa. Nyt pitäisi pitää aiemmin sovittu yleinen näyttö ja kertoa kiinnostuneille, että kannattaa toimia nopeasti, jos talo kiinnostaa.

Kohteessa on ”persoonallinen pohja”. Talon wc- ja kylpyhuonetilat sijaitsevat rakennuksen keskellä, ja niihin on pääsy kolmesta huoneesta. Asuntoa on vuosien varrella remontoitu huolella, sen tontti on rauhallinen ja terassi iso.

Ensimmäiset asiakkaat, nuoripari vauvan kanssa, ovat paikalla jo ennen näytön virallista alkamisaikaa. He kertovat kartoittaneensa uutta kotia pitkään, ja näyttö on heille ”tyyliin seitsemästoista”.

Sitten uusia asiakkaita alkaa ilmaantua paikalle, eikä Tourunen oikein ehdi muuta kuin jakaa esitteitä ovensuussa ja pitää yllä small talkia:

– Onko se sinne päinkään?

– Taloako sitä etsitään?

– Herättääkö ajatuksia?

Lopulta näytössä käy yli kymmenen asiakasta. Tourunen arvelee, että pari iäkkäämpää kävijää saattoi olla naapureita, jotka tulivat paikalle silkkaa uteliaisuuttaan.

Kun Tourunen jälleen hyppää autoon, hän soittaa talon omistajille. Selviää, että jo aiemmin tarjouksen jättäneet ostajahdokkaat ovat korottaneet hintaansa.

– Minä ainakin teen kaupat nyt, huutaa rouva taustalta.

– Minun päätäni ei vielä käännetä, puhelimessa oleva mies kuitenkin toteaa.

Viikkoa myöhemmin maanantaina Tou­rusella on toimistopäivä.Harvinainen vapaa viikonloppu on kulunut Tampereella ikämieslätkäjoukkueen turnauksessa.

Nyt tiedossa on esimerkiksi kauppojen suunnittelua, panttikirjojen ja osakekirjojen tilauksia, kaupanvahvistamisen sopimista ja vuokrasopimuksen tekemistä.

Touruselle on tällä hetkellä jyvitetty yhdeksän omaa myytävää kohdetta, mutta pienessä firmassa toimintatapa on, että kaikki myyvät kaikkea. Vähintään kahden välittäjän on tunnettava jokainen kohde, jotta esitteleminen ja kauppojen tekeminen eivät ole yhden ihmisen takana.

Tourusen alkuvuosi on sujunut hyvin. Hän on viiden kuukauden aikana ollut mukana noin kolmessakymmenessä asunto- tai kiinteistökaupassa joko myyjänä tai myyntitoimeksiannon hankkijana.

Iso osa Tourusenkin palkasta koostuu myyntiprovisioista. Siksi välittäjän on toimittava yrittäjämäisesti kelloon katsomatta.

– Asiakkaalle ei voi oikein sanoa, että en pääse paikalle.

Myös Mikko Savolainen saapuu toimistolle. Hän on alan pk-yrityksiä edustavan Suomen kiinteistönvälittäjäliiton aktiivi, ja hänet valittiin vuonna 2017 vuoden kiinteistönvälittäjäksi Suomessa.

Tourunen ja Savolainen kertovat, millaisilla konsteilla asiakkaita kiritetään kaupantekoon. Yksi tapa on esimerkiksi yksityisnäyttöjen ketjuttaminen peräkkäin. Kun kohteeseen marssitetaan peräjälkeen useampia asiakkaita, näytetään konkreettisesti, että asunnosta ovat kiinnostuneet muutkin. Se saattaa nopeuttaa joidenkin ostajien toimintaa.

Myös asunnon ensivaikutelma on tärkeä, ja sen lisäksi välittäjän pitää osata lukea ihmisiä.

– Jos näyttää, että asiakasta kiinnostavat tehdyt remontit, pitää osata kertoa niistä. Toinen taas saattaa fiilistellä, miten kiva uudessa asunnossa on viettää aikaa kavereiden kanssa, Savolainen pohtii.

– Kaikki käyttävät päätöksissä sekä tunnetta että järkeä, mutta eri ihmisillä ne ovat eri suhteessa.

Välittäjä Kim Särkkä arvioi myyntiin tulevaa paritaloasuntoa. Kuva: Mikko Vähäniitty

Iso ja tärkeä osa välittäjän työtä on uusien asuntojen hankkiminen myyntiin.

Aurinkoisena toukokuun torstaina Tou­runen ajaa omakotitalon arviokäynnille jyväskyläläiseen taajamaan uudehkolle omakotialueelle. Hänet vastaanottaa perheenisä, joka on tehnyt vuonna 2009 valmistuneessa talossa monenmoista pientä kunnostusta kolmen vuoden asumisen aikana.

Kolmilapsinen perhe haluaisi muuttaa lähemmäs Jyväskylän keskustaa, mutta tontin saaminen uudelta asuinalueelta ei ole vielä varmaa. Siksi ei ole selvää, millä aikataululla talo mahdollisesti tulisi myyntiin. Ennen Tourusta taloa on käynyt arvioimassa kaksi välittäjää kilpailevista firmoista.

Kun talo on kierretty ja sen plussat ja miinukset on käyty läpi, on aika istua kahvipöytään. Tourunen kertoo näkemyksensä omistajalle.

– Tykkään talosta. Asumisen jäljet alkavat näkyä, mutta niin pitääkin, hän sanoo.

– Mutta rehellisesti sanottuna tällä alueella kauppa ei ole ihan älyttömän hyvin käynyt.

Hetken tunnustelun jälkeen päästään olennaiseen kysymykseen.

– Minkälaista myyntihintaa? omistaja kysyy.

– Sanotaan, että haarukka on 240:n korvilla, Tourunen vastaa pienen miettimisen jälkeen.

– Miltä se susta kuulostaa?

Omistaja kertoo, että toinen aiemmin käyneistä välittäjistä on arvioinut hinnaksi 259 000 ja toinen 260 000 euroa. Perhe on maksanut asunnosta kolme vuotta sitten 237 000 euroa ja haluaisi nyt, välityspalkkion ja varainsiirtoveron jälkeen, vähintään omansa pois.

Tourusen ilmeestä näkee, että kilpailijat ovat hänen mielestään lupailleet vähän liikoja.

– Oma näkemykseni markkinoita ajatellen on, että 259 000 on liikaa. Pyyntihinta voi olla jotain 250 000 tai hieman yli, Tourunen sanoo.

Kun tulee puhe välityspalkkiosta, Tou­runen selittää, että yrityksellä ei ole kiveen hakattuja palkkioita.

– Ei varmasti olla halvin, mutta ei myöskään kallein.

Suoraa tarjousta hän ei kuitenkaan halua toimittajan läsnäollessa sanoa. Tou­runen sopii soittavansa omistajalle seuraavana päivänä.

Näytön jälkeen Tourunen kertoo, että ehkä noin puolet arviokäynneistä johtaa toimeksiantoon. Välillä asiakas kavahtaa välittäjän hinta-arviota, joskus välityspalkkiota, ja joskus välittäjän ja myyjän kemiat eivät yksinkertaisesti vain kohtaa.

– Ja välillä joku sanoo, että haluaakin myydä asunnon itse. Siihen sanon vain, että se on ihan fine.

Kilpailu kohteista on kovaa, sillä välittäjien määrä ja erilaiset myyntipalvelut ovat lisääntyneet viime vuosina.

Maria-Elena Ehrnroothin mukaan viime vuonna Suomessa tehtiin hieman alle 60 000 käytetyn asunnon tai kiinteistön kauppaa, joissa käytettiin välittäjää. Välittäjiä on Suomessa noin 4 500, joten välittäjää kohden vanhojen asuntojen kauppoja tehtiin keskimäärin hieman yli 13.

– Sen perusteella on vaikea kuvitella, että tämä olisi päätoiminen homma kaikille, Ehrnrooth toteaa.

Torstain toisena kohteena on uudehkon rivitalon päätyhuoneisto läheltä Tourusen omaa kotia. Asunnon myyjäkin on hänen tuttunsa. Tourunen on näyttänyt asuntoa jo useammalle asiakkaalle, ja äyttää siltä, että kaupat saattavat syntyä nopeasti.

Nyt paikalle on sovittu yksityisnäyttö ensiasuntoaan etsivän nuorenparin kanssa. Opettajina työskentelevät mies ja nainen kertovat katselleensa rivitaloasuntoa nimenomaan tältä alueelta. He ovat aiemmin olleet kiinnostuneita tien toisella puolella sijaitsevasta asunnosta, mutta se oli myyty nopeasti ennen kuin he ehtivät jättää tarjousta.

Pariskunta kiertelee asuntoa rauhallisen uteliaana, ja Tourunen vastailee heille esimerkiksi takan toimintaan, taloyhtiön kunnossapitosuunnitelmaan ja naapurustoon liittyviin kysymyksiin.

– Onko se sinne päinkään? Tourunen kysyy lopulta.

Miehen silmät loistavat. Hän on selvästi innoissaan.

– Kyllä me tästä tarjous tullaan jättämään.

Kerrostalokolmion hintaa laskettiin näytön jälkeen, mutta toukokuun lopussa asunto oli yhä myynnissä. Myynnissä olivat myös rintamamiestalot. 1980-luvun alun omakotitalosta sovittiin kaupat huhtikuun lopussa. Tourusen arvioimaa omakotitaloa ei ole pantu vielä myyntiin, mutta omistaja on luvannut olla yhteydessä, kun myynti on ajankohtainen. Jutun lopussa mainittu pariskunta ei jättänytkään tarjousta rivitalon päätyhuoneistosta. Asunto on edelleen myynnissä.

Janne Arola
janne.p.arola@gmail.com
Tämä sisältö on avoinna tilaajillemme.

Haluatko lukea koko artikkelin?

Tilaa ESS VerkkoPlus 1 kk 9,90 € ja pääset lukemaan kaikki Etelä-Suomen Sanomien sisällöt.

Tilaa tästä 1kk
9,90€

Oletko jo tilaaja?

Mitä tunnetta juttu sinussa herätti? Vastaamalla näet, millaisia tunteita juttu herätti muissa lukijoissa.

Kommentit comments

Suosittelemme

Näitä luetaan nyt

Paikallismediat

Lue seuraavaksi