Aiheet

Käyttäjätiedot

Käyttäjä:
Maksullinen sisältö:
Omat tiedot Kirjaudu ulos

Kaupallinen sisältö

LADEC on kestävän kasvun vauhdittaja

LADECin kasvupalvelut tukevat Lahden seudun yritysten myynnin ja digitalisaation kehittämistä sekä asiakaskohtaisessa kehittämistyössä että BUUSTIa-tapahtumissa. Seuraa tapahtumakalenteriamme osoitteessa: www.ladec.fi

Kaikki myyvät!

Mika D. Rubanovitsch luennoi myyntivallankumouksesta täydelle salille LADECin järjestämässä BUUSTIa myyntiin digistä -tilaisuudessa.

LADECin järjestämässä BUUSTIa myyntiin digistä -tilaisuudessa puhunut Johtajatiimin toimitusjohtaja ja Suomen menestynein myyntikirjailija Mika D. Rubanovitsch, KTM, sanoo, että internet ja myynnin digitaaliset työkalut ovat kaataneet myynnin raja-aidat.

- Markkinavalta siirtyi ostajille jo 2010-luvun alussa. Tätä ennen myyjät olivat vallankahvassa. Muutoksen aiheutti internet, joka teki ostajista valtakunnallisia ja globaaleja. Ohjelmisto-osaaminen, älylaitteiden ja internet-palvelujen kehittyminen on vahvistanut ostajien valtaa entisestään.
 

- Myynnin tämän hetken suurin haaste on saada asiakas kiinni tämän käyttämästä kanavasta ja olla paikalla, kun hän tekee ostopäätöksen. Aiemmin aikaa oli muutama tunti, nykyisin kuusi sekuntia, hän kuvailee.

Ostokäyttäytymisen muutoksen myötä back officen tai kaupan alalla varaston työntekijöistä onkin tullut myynnin etulinjaa.

- Se tyyppi, joka hakeutui alun perin varastohommiin, koska ei halunnut asiakaspalveluun, onkin nyt ensimmäinen, jonka verkkokaupasta telkkarin ostanut asiakas kohtaa. Hänen palveluasenteensa vaikuttaa suuresti siihen, millainen mielikuva yrityksestä jää, tuleeko hänestä kanta-asiakas ja suositteleeko hän yritystä eteenpäin.

Liidit jakoon

Rubanovitschin mukaan ostajat etsivät tuotteita ja palveluja entistä ahkerammin netin kautta. Samalla he jättävät itsestään tietoisia jalanjälkiä lukuisiin erilaisiin tietokantoihin, joista myyjäorganisaatiot poimivat itselleen niin sanottuja liidejä.

- Myyjätahon kannalta avainasemassa on liidien hyödyntäminen ja jakaminen. Jos kaikki sadat ja tuhannet kontaktitiedot kulkeutuvat kahden organisaatiossa myyntipäällikön tittelillä työskentelevän pöydälle, niistä ei ole mitään hyötyä. Jos eritasoisia ja eri lähteistä saatuja liidejä sen sijaan jaetaan myös myynnin tuelle tai asiakaspalveluun, ne poikivat huomattavasti todennäköisemmin kauppaa.

Hän ottaa esimerkin toimitilojen vuokraamisesta, jossa potentiaalinen vuokraaja surffaa netissä ja päätyy sivulle, jossa chatin asiakaspalvelija avaa keskustelun.

- Ulkoistetussa chat-asiakaspalvelussa työskentelevä, nipin napin pari tonnia kuussa tienaava Merja pystyy viemään diilin lähes maaliin, mutta ei solmimaan vuokrasopimusta. Sen tekee toimitilat omistavan yrityksen myyntipäällikkönä kuuden tonnin liksalla työskentelevä Mikko, jolle Merja välittää klousaamista vaille valmiin sopimuksen. Kumpi heistä, Merja vai Mikko, teki tässä suuremman työn?

Myyntijohtajasta heimopäälliköksi

Mika D. Rubanovitsch huomauttaa, että tänä päivänä teknologia mahdollistaa sen, että kaikkien myyntiketjussa työskentelevien työpanos voidaan pisteyttää.

- Se puolestaan tarkoittaa sitä, että palkkio voidaan osoittaa sille, joka sen aidosti ansaitsee. Kaikkien ketjussa olevien: johdon, myyjien, myynnin tuen, ulkoistetun chatin, teknisen asiakaspalvelun ja varaston Peran, tulisi tuntea kuuluvansa samaan myyntisoluun.

Liiketoiminnassa siirrytään Rubanovitschin mukaan perinteisistä segmenteistä heimoihin. Heimo syntyy, kun myynti joukkoistetaan edellä kuvatun kaltaisiin myyntisoluihin, jotka hyödyntävät tehokkaasti myynnin ja markkinoinnin digitaalisia työkaluja. Tällöin johtajan viitta harteillaan kulkeneiden sankarimyyjien aika on ohi.

- Kun myynnin roolit menevät uusiksi, myyntijohtajaa ei enää tarvita. Tilalle tulevat heimopäälliköt, joiden tehtävänä on rakentaa myyntijärjestelmä, sparrata organisaatiota sen käytössä ja rakentaa ilmapiiri, joka innostaa ja motivoi koko organisaatiota työssään.

Mika D. Rubanovitschin kahdeksas kirja, Myyntikapina, ilmestyy toukokuussa. Lue lisää: www.myyntikapina.fi

Haluatko lukea koko artikkelin?

Tämä sisältö on avoinna vain tilaajillemme.

Lue 2 viikkoa ilmaiseksi

Oletko jo tilaaja?

Näitä luetaan

Näytä lisää

Lue seuraavaksi X